Muchos de los que estamos involucrados en los procesos de ventas, se nos dijo en algún momento que TODOS los clientes son IMPORTANTES y que a todos los clientes debemos de atender por igual. Pues bien, desde mi punto de vista esto no es cierto.
Si hacemos un pequeño análisis de segmentación de cartera de clientes nos damos cuenta que esa relación no es reciproca. Si por ejemplo desarrollamos un PARETO de nuestros clientes por facturación nos damos cuenta que no todos aportan lo mismo económicamente hablando y si hacemos un ajuste más a la segmentación y evaluamos el potencial de cada cliente, podemos darnos cuenta de que no somos el principal proveedor de muchos de ellos.
Muchos tienen gran potencial, pero su contribución económica a la empresa es baja. Esto puede ser producido por muchos factores, no necesariamente por el equipo comercial (aunque es muy probable que sea lo primero que se nos viene a la cabeza)
A todo esto, sumamos que las industrias evolucionan y la nuestra no es la excepción, especialmente los que vemos negocios B2B (negocio a negocio, por sus siglas en inglés) como son las ventas a la agroindustria. Vemos que esta evolucionó por temas de precios de insumos, cadena de suministros, digitalización entre otros que hemos visto en los últimos años.
Por este motivo pienso que es importante revisar ciertos inconvenientes que hemos identificado en nuestras ultimas capacitaciones que hemos ofrecido y han sido muy comunes en personal de ventas de las empresas proveedoras de insumos agropecuarios:
AUN EN LOS NEGOCIOS B2B EL QUE COMPRA ES UNA PERSONA.
Lo que identificamos es que los negocios dejaron de ser B2B o B2C (negocio a consumidor, por sus siglas en inglés) para dar paso a los negocios P2P (persona a persona) o H2H (humano a humano), entonces esto nos permite tener una visión diferente sobre las necesidades que pueda tener los decisores de compra como puede ser un gerente de campo o el dueño de la agroindustria o el asistente de compras. Todos tienen necesidades que no se limitan solo al producto o servicio que se está ofreciendo.
Por este motivo es vital poder identificar no solo las necesidades del campo que técnicamente lo realizamos de una excelente manera. Tener información sobre la persona con quien negociaremos y sus necesidades son sumamente importantes.
EQUIPOS COMERCIALES QUE AUN PIENSAN QUE MARKETING, VENTAS Y TECNICO ESTAN SEPARADOS.
En estos momentos de tantos cambios, los cuales hemos mencionado anteriormente, esta triada es muy importante en las empresas que comercializan insumos agropecuarios. Importante la parte técnica y que se tenga un equipo técnico dedicado a la evaluación de los productos, a este paso será clave una buena estrategia de comunicación en diferentes canales (digitales y tradicionales) y por último equipo capacitado para poder cerrar las ventas.
Es importante que se tenga información que fluya en estas 3 áreas, clave para potencial y fortalecer a la empresa y que cada área comprenda la importancia de las otras dentro del proceso comercial. Acá el uso de herramientas como CRM (Customer Relationship Management) resulta clave para poder tener a las áreas enfocadas en proyectos que resulten muy importantes.
LA DIGITALIZACIÓN DE LA COMUNICACIÓN ES UNA REALIDAD Y HAY QUE SABER TRABAJARLA DE LA MANO CON HERRAMIENTAS TRADICIONALES.
Si aun estas pensando que la comunicación digital y el uso de herramientas como redes sociales, WhatsApp o web fue una moda de la cuarentena, pues desde nuestro punto de vista el gran reto para los equipos comerciales ahora será poder llevar la comunicación tanto tradicional como digital de la mano.
Nuestro cliente también es onmicanal (¿crees que no es así? Date unos minutos y fíjate como ahora tus compras) y por favor no creas eso de que el agro es una actividad de edad mayor y por eso no usa herramientas digitales.
Ya hay mucha experiencia de aplicativos y manejo de redes sociales para pensar que en el corto tiempo no se acelerará más este punto. Ojo no dejemos de lado los aspectos tradicionales esta herramienta seguirán avanzando. Capacitemos a los equipos comerciales y tengamos en cuenta que es clave poder desarrollarlos en estas habilidades.
Estos inconvenientes los hemos visto con muchos asistentes a nuestras charlas y es muy importante que puedas evaluar a tu equipo comercial y si necesitas una mano encantado de apoyarte.
