En toda empresa existen diferentes características o perfiles de vendedores, con distintas características y orientaciones para afrontar distintos escenarios. Esto hace interesante el manejo de equipos y el liderazgo que se tenga que ejercer.
Los vendedores pueden tener, en distintos niveles, dos tipos de orientaciones: orientación al producto y orientación al cliente. La combinación de estas orientaciones nos permite identificar los siguientes perfiles de vendedores:
1. Perfil de vendedor indiferente
Cuando ambas orientaciones tienen el menor puntaje posible, esto quiere decir que no le interesa el cliente y tampoco le interesa la venta. Se da en vendedores que están poco motivados e inclusive que no tienen metas para desarrollar (sin cuotas de venta).
También se puede dar en vendedores que saben que su marca es tan potente que suelen pensar “si quiere el cliente lo lleva, si no da igual”.
2. Perfil de vendedor orientado al producto
Cuando los vendedores tienen poca orientación hacia el cliente (comprador) y piensan más en la importancia y valor de su producto, piensan solo en vender de una u otra manera, el objetivo es colocar el producto a como de lugar. Puede relacionarse con alguna estrategia “push” que se trabaja.
3. Perfil orientado a la persona
Este perfil se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente, sin embargo, este vendedor termina apoyando y viendo al cliente como un “amigo” ayudándolo en todo lo posible, lo cual resulta que este perfil quizá no logre cerrar la venta. Muchas veces deja de lado el interés de los productos de su empresa.
4. Perfil de vendedor orientado a las técnicas de ventas
Este perfil es el cruce promedio de la orientación al cliente y el interés por la venta, es un perfil interesante que permite lograr seguridad en el proceso de ventas, debido a que el vendedor tiene 50% de probabilidades de vender.
Además, el vendedor entiende que tiene un portafolio de productos que ofrecer y que existen necesidades por parte de los clientes.
5. Perfil orientado a la búsqueda de soluciones
Es el perfil más buscado y que muchos de los responsables de las ventas siempre solicitan, esto es lo que se conoce como venta consultiva, un vendedor que sabe identificar las necesidades del cliente y relacionarla con el portafolio de productos, piensa “resolveré las preocupaciones de mi cliente utilizando el portafolio de productos de la empresa”.
Identificar el perfil de los vendedores nos permite, en primer lugar, identificar el grado de orientación al producto y al cliente, y capacitarlo encaminado a la venta consultiva, integrando el entendimiento de la necesidad del cliente con el aprovechamiento del portafolio de productos de la empresa.
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