El cierre de ventas es parte del proceso de ventas. RECUERDA, que las ventas son un proceso como tal y es importante que lo desarrollemos de esa manera.
Aunque hay autores que mencionan que los cierres de ventas son continuos en el proceso y no es necesario colocarlo como una etapa del proceso, esto es importante manejarlo desde la forma como tu evalúas este proceso. Como sabes las etapas del proceso de ventas difieren de los autores, pero entra las etapas mas resaltantes están: Prospección, Acercamiento al prospecto, Presentación de ventas, Manejo de Objeciones, Cierre de Ventas y Posventa.
Antes de desarrollar muy bien algunas tácticas para el cierre de ventas, debemos saber en que etapa del proceso que nosotros tenemos NOS RENDIMOS, si así como lo lees, debes entenderte y conocer donde estas desfalleciendo, donde estas sintiendo que el cliente no va a comprar, que la negociación ya no va más. Es importante que tengamos en cuenta que esto viene muy de la mano con el síndrome del impostor, que nos hace creer que lo que estamos ofreciendo no es de mucho interés para nuestro cliente. Reflexiona sobre este punto, por favor.
Adicional a entender el proceso de ventas, es importante que recordemos que una persona comprará siempre y cuando tenga clara y confíe en los 3 actores relevantes de una negociación: la empresa, el producto y el vendedor y como sabrás el ultimo punto es el más importante para desarrollar.
2 tipos de cierre de ventas:
- CIERRE DE PRUEBA
Vamos desarrollando preguntas en todo el proceso que nos acercaran al SI definitivo, en este caso pueden ser preguntas como: ¿Crees que esto que te ofrezco es importante para ti? ¿Esto que te estoy mencionando crees que te servirá? ¿El producto/servicio que te estoy presentado crees que te ayudará? En todos los casos de este tipo de preguntas de prueba si la respuesta es afirmativa, debes considerar usar esa respuesta para intentar cerrar la venta, si no quisieras ser tan agresivo estas preguntas puedes usarlas de termómetro para evaluar como esta yendo la negociación.
- CIERRE FINAL
Pues como el nombre lo dice son las preguntas que pueden decirse que son las cerezas del pastel para lograr el anhelado cierre: ¿Comenzamos el lunes? ¿El producto lo requieres puesto en tu almacén o lo recogerán del nuestro? ¿Con quien debemos de coordinar el recojo de la Orden de Compra? Esta ultima pregunta es importante por que muchas de las personas que están en ventas, no solicitan la OC y pierden grandes oportunidades de cierre.
¿Por qué no cierras ventas?
- EL MIEDO AL RECHAZO
Tener miedo al NO. Siempre hay un temor valido en una negociación, es algo que es parte de uno mismo y hay que saber convivir con el mismo.
- EL PROCESO QUE HAGO ES TAN BUENO QUE EL CLIENTE ME PEDIRÁ COMRAR.
Muchas veces tanto el cliente como el vendedor se quedan con las ganas de vender y de comprar. El cliente puede estar muy convencido de tu producto/servicio, pero si tu no le das las pautas para el cierre es muy probable que tampoco el lo haga. Siempre acciona el cierre de las etapas.
¿Cómo logramos tener más cierres de venta?
TODOS ESTAMOS EN ZONAS DE CONFORT, entonces recuerda que salir de esta zona de confort para muchos no es agradable y si a esto le sumamos el concepto de que muchas personas pensaran que haciendo lo mismo el resultado será igual, los clientes obtendrán un FUTURO TRANQUILO. Entonces para cerrar un negocio, tu trabajo está en mostrarles que realmente esa zona de confort en algún momento los llevará a un MOMENTO DE PELIGRO, propio de los cambios del sector el cual ya no lo llevara a su futuro deseado, entonces el salir de la zona de confort termina siendo algo que tiene que ocurrir y lo llevará a observar las alternativas que tenga para regresar al futuro que el deseaba.
Si quieres conocer un poco mas sobre este tema te invitamos a ver este video con información complementaria, también haciendo clic aquí o visitando nuestro blog.
