¿Cuál es tu Proceso de Venta?

Es importante tener definido los conocimientos del proceso de ventas definido. Tú debes conocer las etapas por las cuales pasa un cliente y con eso pues lograr enlazar todos los conocimientos de marketing.

Además, dentro del proceso de ventas debes conocer la frase clave “buscar el ganar – ganar” el cuál es un esquema donde todos buscan beneficiarse e incluso tú también. Entonces de alguna manera lo has aprendido durante el proceso comercial y de repente también lo has aplicado. Sin embargo, teniendo en cuenta las 3V va a cambiar el proceso de ganar – ganar porque puede ocurrir que en algún momento o de repente al inicio, vas a perder y tu cliente o prospecto va a ganar.

Por eso debes ejecutar un esquema de valor que desde el punto de vista técnico que tú como ingeniero brindes a la comunidad o cliente un valor técnico que lo has hecho físicamente y ahora debes realizarlo en el entorno digital. Entonces es inevitable perder en algún momento para ganar más adelante.

¿Cómo interactuas o realizas un esquema de publicidad o marketing digital?

1. Realizar una publicidad
2. Después el prospecto o posible cliente ve la publicación e interactúa con ella
3. Finalmente realiza la compra.

 

Es importante que evalúes cuánto contenido generas, cuántas interacciones generas y cuál es el tu objetivo finalmente en el entorno digital. Por lo general el proceso termina o debería terminar en las ventas, sin embargo, en el entorno digital en este esquema de las 3V de comunicación se busca apalancar todo el proceso de venta y ser una fuente de comunicación más, recuerda que lo mencionado no es excluyente porque es una suma de acciones. ¿Perder o ganar? Por lo general has visto el esquema de ganar – ganar pero también existe el esquema de perder para ganar.

 

Este cuadro nos muestra lo que sucede en un entorno digital versus un entorno tradicional. En nuestro esquema de marketing del sector agro tienes que ver justamente cómo se van manifestando, desarrollando las marcas y cómo se trabaja la publicidad tradicional versus una publicidad digital.

Lo primero es analizar el proceso de ventas en donde debes identificar cuáles son etapas por las que pasa tu cliente pasa en un entorno tradicional y digital.

Sabes que la venta es técnica, pero hay una etapa que puede ser durante el inicio o la mitad del proceso en donde el cliente puede nutrirse de mucha más información digital que de información tradicional.

Esto era lo que ocurría antes durante el marketing tradicional (marcas) que era unidireccional hacia el consumidor el marketing en cambio en un entorno digital, “la marca” al momento de mandar un mensaje genera una serie de reacciones y eso te permitirá establecer parámetros e indicadores que de alguna manera los consumidores comienzan a tener todo el movimiento en un esquema digital como el famoso “boca a boca digital”.

En consecuencia, comienza a ver una serie de reacciones sumamente interesantes que puede permitirte que tus marcas se vean potenciadas y lo más democrático en cuanto a los presupuestos suele ser el entorno digital.

Identificar Tribus para generar Valor

Identificar a nuestra tribu o público cautivo y con ellos nos movamos hacia el esquema de valor. No es tratar de llegar a cualquier persona por ejemplo cuando lanzas una fanpage o de repente surge un emprendedor que desea lanzar un canal, lo primero que hace siempre es tratar de vincular a sus familiares o amigos cercanos que no serán necesariamente clientes o no van a ser nunca clientes.

Por eso es importante que establezcas bien cuál va a ser tu tribu, debes identificar a dónde deseas llegar impactar para sobre eso comenzar a generar valor.

Parálisis de Acción

Actualmente en el entorno digital hay abundante información. Durante el año 2005 o 2006, se decía que el cliente estaba pese a que no había tanto “boom de internet” y a duras penas se manejaba Blackberry o Nextel.

En la actualidad, todos poseen un smartphone que te brinda mucha más información, conectividad por todos lados, sin embargo, ese exceso de información genera una parálisis de acción, esto significa que a pesar de que quiero llegar a más clientes, pero como mi cliente recibe tanta información, al final no me ve nunca mi contenido.

¿Cómo vender más? Ponte la Bata

Entonces si al colocar tu producto y no lográs ser visto por tu cliente entonces aquí coloca la primera V que consiste en la generación de valor en donde lo importante termina siendo que te conviertas en un referente de tu producto, de ahí surge el esquema de ponerse la bata.

Por ejemplo, una analogía sería, cuando ves una persona caminando por la calle, nunca sabrás que puede ser un doctor, pero cuando lo ves en la clínica con su bata, te inspira la confianza para hacerle consultas sobre tus dolencias.

¿Qué actividades te ayudan a ponerte La Bata?

1. Identifica los problemas de tu tribu o clientes, comienza a evaluar los problemas que tiene esta tribu qué le gustaría saber o en que se está estancando, puede ser su sistema de riego, la maquinaria, distanciamientos entre planta y planta, la variedad a usar, tipo de combustible, tipo de análisis de suelo entre otros. Esto tú lo puedes identificar rápidamente con tus conocimientos técnicos, pero es clave. Recuerda que hay muchos problemas que se vinculan con el sector.
2. ¿Cuántas veces debo de contactar a mi cliente una vez que le realice una cotización del producto? El gran problema de un equipo de ventas como esquema comercial es que “no queremos molestar al cliente” que no debe entenderse así porque si tú estás entregando valor si tú te preocupas por el cliente, si consideras necesita lo que le ofreces, entonces no lo estás molestando, al contrario estás intentando ayudarlo. Recuerda que si estás dando valor (la primera B) entonces no estas molestando al cliente.
3. Establece un proceso de ventas
   • Generar mucho contenido, recuerda que la empresa no es la única encargada en generar contenido, tú como vendedor, eres el representante de tu empresa, por eso también debes generar, por ejemplo, cuando los ingenieros están en campo o vamos a hablar con un cliente estamos generando contenido. Entonces lo que tienes que hacer es literalmente colocar una cámara y hablar con el cliente.
   • El visitante se sorprende, la generación de creación de contenido va a ser algo interesante para el cliente y lo va a sorprender o interesar
   • Puedes dar una oportunidad, el cliente va a pensar en darnos una oportunidad para conversar, para que le demos el esquema del producto o
   • Hemos ayudado, una vez que nosotros recibimos esa oportunidad y como estas capacitado y preparado, el cliente va a sentir que le has ayudado
   • Brindas algo de confianza, recuerda que tú no cobras por visita a un fundo o a un productor, tu asesoría no es de valor si no te conocen. Entonces genera dos cosas,
   • Lo último es que realmente el cliente dirá que lo que le brindaste le sirve.

 

Una vez que revisas tu proceso de ventas, re estructura este esquema de ventas (y marketing) para que dé más valor por si mismo.

Busca como entraría ese valor ya que el cliente siempre está muy informado, busca dónde debería entrar la parte de marketing para que de alguna manera se genere mucho más valor del que hoy se está generando.

Si estamos en un entorno digital otra de las grandes preguntas que sale es ¿en qué plataforma trabajamos? Si tienes Facebook, linkedin, tiktok, etc. Lo único que tienes que evaluar es dónde está tu tribu o tu cliente ideal dependiendo del país del que nos vea.

Recuerda muy bien que lo que nosotros tenemos que establecer es en dónde hoy por hoy está mi cliente consumiendo contenido, en dónde está con más expectativa o más atención porque ahí es donde tienes que estar. Antes era la televisión, la radio, ahora hay mucho esquema digital.

¿Deberías concentrarte en una sola plataforma?

Eso depende de los recursos que tengas y si quieres generar más visibilidad, tienes que estar en la mayoría de canales.

Lo que sí es importante es concentrarse en la estrategia, qué vas a comunicar, cómo lo vas a comunicar, cuál va ser el valor.

¿Cómo logro viralidad?

La segunda V es la viralidad porque te permite crecer en comunidad, pero esto es difícil especialmente si se habla de algo técnico.

Existen muchas empresas y personas que no le gusta por ejemplo los memes y el esquema divertido porque argumentan que son una línea seria y es correcto, pero recuerda que tú tienes que evaluar de que los memes funcionan.

También funciona todos los esquemas de inspiración, nuestro sector tiene mucho de eso, por ejemplo, está la persona que se levanta temprano, que está luchando y trabajando. El otro proceso que funciona es el de la belleza por ejemplo los bailes o trends de tiktok que son válidos.

Finalmente lo que debes de explotar desde el punto de vista técnico son todos los usos de tus productos, por qué usar mi producto o este ingrediente activo, cómo usarlo, con qué producto no usarlo, compatibilidades de producto, por qué usar este análisis, por qué usar o cómo usar un análisis foliar, cómo tomar una muestra, hay muchas alternativas aquí en el esquema de usos que se pueden hacer virales.

Recuerden que si esto puede solucionar un problema para la gente o la comunidad o la tribu va a funcionar. Toda la información que tú tengas como un manual puedes desarrollarla mediante el esquema de usos y eso genera viralidad, fíjate lo que compartes del sector o es divertido o es de usos o de repente te ha inspirado algo o de repente es de belleza. Por lo general estos son los cuatro puntos que más se comparten y es importante tenerlo en cuenta.

¿En que te ayudo? Mejora la vida de tu Tribu

El autor Set Godin en su libro “tribus” menciona este esquema de sentido de pertenencia de estar ahí, de establecer vínculos y que te ayude a ti también a esa segmentación del mercado en el cual tú puedes accionar mucho más rápido. Si tú eres marquetero o vendedor tienes que leer ese libro porque vas a tener un mejor panorama para desarrollar las cosas.

La tercera V es de venta. Para saber cómo analizar, qué cosa poner, si colocar valor, venta o viral. Los porcentajes van a depender de la comunicación o el tono de comunicación que pueda tener tu empresa o que tú quieras darle como marca. Por lo general, en Agromarketing Latam, la mayoría de veces este esquema de venta no lo colocamos directamente, siempre recomendamos hacerlo mediante la publicidad pagada, que es contenido que no esté dentro del contenido natural.

Entonces en este esquema de ventas, lo que hay que tratar de generar son dos cosas, ofertas o novedades, analiza qué es lo que tú tienes hoy, si una oferta grande o una novedad, qué es lo que tienes para mostrar para que pueda enganchar a la gente desde el punto de esta de la venta. Lo que puede sumar a las ofertas increíbles son descuentos, bonus, el sentido de escasez como “últimas unidades, ya se acaba” y todo el esquema promocional. Recuerda que tenemos que darle al cliente una oferta increíble o una novedad impactante los cuales van de la mano con la tercera V de venta

Sitú quieres bajar la fricción de tu proceso de venta tienes que generar valor, algún contenido viral que permita que la gente conozca más de ti. Te aseguro que tú como consumidor de contenido en donde muchas empresas han llegado a ti, es por una publicación muy viralizada,  por ejemplo en el caso de tiktok, hay mucho esquema del proceso de “para ti”.

Reflexión

RECUERDA: viralidad, valor (que es en qué te ayudo) y la oferta Irresistible que es la venta. Esas son las tres V, viral, valor y venta.

Esto se debe desarrollar como contenido de comunicación y trabajarlo muy de la mano con el equipo técnico que nos va a ayudar a desarrollar el proceso de venta.

Por eso es necesario que evalúes tu proceso de venta y por último evalúes cómo está tu conversión, a qué quieres convertir tus seguidores, por ejemplo, alcance o interacción con las publicaciones. Mide siempre eso que es importante.

Considera siempre que lo orgánico no siempre va a funcionar, hoy por hoy se cierran bastantes brechas de lo orgánico o natural y ya no está funcionando tanto. Los algoritmos de las principales plataformas se vuelven muy duros al momento de crecimiento lo cual te invita a generar mucho esquema de ads como google ads, facebook ads, en el caso de Instagram y tiktok evalúa mucho el esquema del retargeting, remarketing, evalúa cómo llegar a la persona que ya te brindó alguna oportunidad que es este proceso que ya te vi, me parece interesante, ahora sí te doy una oportunidad, etc.

Dentro de nuestro sector, para salir del esquema de digital, evalúa otras actividades también en las cuales tú puedas generar valor como capacitaciones que tú puedas dar a la comunidad, si puedes aliarte con un municipio o empresa que pueda colaborar contigo, venta de los afiches y que más gente lo pueda compartir, de esta forma generas valor y luego generar un esquema de viralidad.

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Redactado por Edgar Huamán Director de Agromarketing Latam y Educagro

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