PROCESO COMERCIAL

El éxito del nuevo vendedor 24/7 no depende únicamente de su capacidad individual, sino también del trabajo en equipo.

Es crucial que todo el equipo comercial esté alineado y cuente con un conocimiento profundo del proceso de venta. De esta manera, podrán brindar un servicio coherente y eficiente a los clientes en cualquier momento.

Para que este modelo de trabajo sea efectivo, es fundamental contar con un proceso de venta bien estructurado.

Esto implica tener claridad sobre las etapas del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre. Además, es importante establecer objetivos claros y medibles para cada etapa y contar con herramientas tecnológicas que faciliten la gestión y seguimiento de las ventas.

El esquema del proceso de ventas incluye las etapas de apertura, identificación de necesidades, presentación, manejo de objeciones, negociación, cierre y seguimiento. Al seguir este esquema de manera efectiva, los vendedores pueden aumentar sus posibilidades de éxito en el cierre de ventas.

1. El primer paso del proceso de ventas es la apertura. – En esta etapa, el vendedor establece el contacto inicial con el cliente potencial y crea una impresión favorable. Esta fase se centra en captar la atención del cliente y generar interés en el producto o servicio ofrecido.
2. El segundo paso del proceso de venta es la identificación de necesidade– Una vez establecida la apertura, se pasa a la identificación de necesidades. En esta etapa, el vendedor debe hacer preguntas para comprender las necesidades y deseos específicos del cliente. Esto implica escuchar atentamente al cliente y realizar un análisis para determinar cómo los productos o servicios pueden satisfacer sus requerimientos.

4. El tercer paso es la presentación.- Después de identificar las necesidades del cliente, llega la presentación. Aquí, el vendedor destaca los beneficios y características clave del producto o servicio ofrecido. Es importante adaptar la presentación a las necesidades específicas del cliente para maximizar su impacto.
5. El cuarto paso es el manejo de objeciones.- Una vez realizada la presentación, puede surgir objeciones por parte del cliente. El manejo de objeciones es una habilidad crucial en el proceso de ventas. El vendedor debe ser capaz de responder a las preocupaciones o dudas planteadas por el cliente de manera convincente y persuasiva.
6. El quinto paso es la negociación.- En este paso ambas partes buscan alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Aquí, se pueden discutir aspectos como precios, plazos de entrega u otras condiciones comerciales relevantes.
7. El sexto paso es el cierre.- En esta etapa final del proceso de ventas, se busca obtener el compromiso del cliente para concretar la venta.

Estos siete pasos lo harán quizás un vendedor, pero previamente hay un esquema de prospección. Aquí entra la forma que queremos que un vendedor sea 24/7 pero que se realice de forma sistematizada, repetible y escalable.

Un vendedor 24/7 tiene que estar sistematizado, tiene que ser totalmente repetible y escalable.

¿CÓMO LOGRAMOS QUE UN PROCESO COMERCIAL FUNCIONE?

Este gráfico es el proceso del crecimiento de un producto o el proceso de crecimiento de una empresa que se usa mucho para indicar el ciclo de vida de un producto.

La etapa crucial es el inicio el cual debe realizarse lo más rápido posible. Esto lo realizas con tiempo o dinero.

El dinero te ayuda a realizar publicidad mediante radio, televisión, carteles, paneles o volantes. Esto ayuda a que el proceso se agilice y obtener la curva más rápido.

Para conseguir clientes que nos conozcan y les interese nuestro servicio y/o producto. hay que considerar  tiempo y dinero.

Dentro del agro, en temas de ventas, se mueve a través de campañas agrícolas por ello hay un monto de dinero que destina la empresa. Entonces el tiempo termina siendo fundamental para justamente lograr los objetivos que nos estamos planteando.

AGROMARKETING Y AGROVENTAS

Por otro lado, es importante diferenciar entre agromarketing y agroventas.

• El agromarketing es todo lo relacionado entre el prospecto hasta que inicia el proceso de compra. El agromarketing no vende, crea deseos, cercanía , condiciones.
• Las Agroventas son todo lo que complementa nuestro proceso hasta la realización de esta, en un tiempo y monto económico determinado.

 

Si tienes un vendedor de marketing, también puede realizar ventas, al final ambas partes se complementa, existe la sinergia porque marketing y ventas están dentro del área comercial, pero nunca son iguales.

Un vendedor 24/7 tiene que estar capacitado en marketing y ventas. Dentro del equipo comercial las empresas deben empezar por evaluar a quien es más apto para el puesto.

El producto y/ servicio que se ofrezca debe generar un valor. De esta manera podemos lograr que ingrese al embudo de ventas.

GENERAR AUDIENCIA

Es justamente la información que yo puedo obtener de un posible prospecto o de un prospecto.

Generar audiencia es tocar puertas. Por ejemplo en Agromarketing hemos levantado información mediante la obtención de teléfonos, correos electrónicos, puertas de fundos, etc. Todo suma.

Con el proceso introductorio, tomar los datos, te contacto, presentas a la marca, producto, soluciones, etc.

Generar un mínimo de confianza y a los que estén listo para comprar, que son alrededor del 3% de las personas, llevarlos directamente a cerrar la venta para recuperar el dinero que invertimos en publicidad o ganar algo.

Según la pirámide de Chet Holmes, es importante entender que no toda nuestra audiencia estará lista para comprar en el momento en que interactúan con nuestro negocio.

De hecho, solo aproximadamente el 3% de ellos estarán dispuestos a sentarse contigo y negociar. Sin embargo, esto no significa necesariamente que te compren de inmediato.

Reflexión

Lo que esta pirámide nos enseña es que debemos trabajar constantemente para cultivar y nutrir a nuestra audiencia. Aunque solo un pequeño porcentaje esté listo para comprar en un determinado momento, muchos otros pueden tener una predisposición para la compra en el futuro.

Es crucial establecer una relación sólida con nuestra audiencia a través de estrategias como el marketing de contenidos y la construcción de confianza. De esta manera, podemos mantenernos en su mente cuando llegue el momento adecuado para ellos.

En conclusión, la audiencia que nosotros conseguimos el 3% de ellos estarán dispuestos a sentarse contigo y negociar.

No necesariamente te comprará, pero si tienen una predisposición para la compra. Por ello, la velocidad de venta es importante y para lograrlo necesitas un vendedor 24/7 o un aliado 24/7.

Redactado por Edgar Huamán Director de Agromarketing Latam y Educagro

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