ENFÓCATE EN LAS VENTAS SEGMENTANDO MEJOR

Edgar
agricultura, agro, agronegocio, agropecuaria, marketing, trade marketing, ventas

ENFOQUE, es lo que necesitan los EQUIPOS COMERCIALES.

¿Enfocarte en qué? En los clientes, en los segmentos a los cuales pertenece.

¡NO TODOS LOS CLIENTES SON IGUALES!, siempre ten en cuenta eso.

La segmentación es CLAVE en todos LOS PROCESOS COMERCIALES (¿aún dudas que es un proceso? Por favor, ya no puedes dudar de esto), ya sea en la parte tradicional o en el entorno digital, tenemos que tener bastante detalle con respecto a la segmentación, campañas de nuevos productos, marketing, ADS y contenido orgánico.

Voy a detallarte una matriz con 3 ejemplos (obviamente del sector).

¿Por qué es importante para el sector agropecuario esta matriz?

SIMPLE, nos va a permitir ENFOCARNOS. Insisto, va a depender mucho de los productos o los servicios que tú manejes, pero te va a dar un mayor enfoque, estoy totalmente seguro.

Vamos a desarrollar la matriz de segmentación (estoy seguro que te va a ayudar en todo tu proceso comercial). ¿Qué es esta matriz de segmentación de audiencia? Es una herramienta CLAVE, como ya te vengo diciendo. Nos ayudará a clasificar los diversos segmentos.

Vamos a trabajar en tres dimensiones: la demografía, la psicografía y los comportamientos de nuestro cliente. De esta manera, podemos lograr mucho más enfoque en lo que nosotros podemos trabajar y vamos a hacer la segmentación de tres públicos objetivos que creo que en algún momento has tenido: pequeños productores, productores comerciales y grandes empresas agrícolas.

Dimensión	Segmento 1: Productores Pequeños	Segmento 2: Productores Comerciales	Segmento 3: Grandes Empresas Agrícolas
Demografía
Psicografía
Comportamiento

SEGMENTO PRODUCTORES PEQUEÑOS:

Demografía de los productores pequeños, en el cual ellos están en una ubicación rural. Vamos a tener una operación menor a 5 hectáreas de tenencia de tierra, de operaciones. Y, de alguna manera,
Su esquema psicográfico les va a permitir tener un interés bastante importante en soluciones prácticas y accesibles. ¿Por qué? Esto es lo que están buscando, poder lograr sus objetivos comerciales o de producción.
Estas personas compran sus insumos agropecuarios posiblemente en ferias zonales, los días de feria, los días festivos o los domingos. Compran en tiendas, en cualquier tienda realmente que esté cerca, mucho de conveniencia. Y, obviamente, también pueden ser parte de una cooperativa y con eso poder comprar en ella.

SEGMENTO PRODUCTORES COMERCIALES:

En este caso, vende sus productos como tal, ya tiene una estructura comercial y también está en una ubicación rural, con operaciones medianas, vamos a hablar entre 6 y 75 hectáreas.
Ahora, ¿qué es lo interesante? Que de alguna manera busca eficiencia y calidad, maneja un esquema de preocupación por el rendimiento. Nosotros estableceremos parámetros de comunicación para estos aspectos psicográficos. Si está pensando en una calidad media-alta, con un rendimiento de producción, pues tenemos que hablarle de esa manera a este productor comercial.
Ellos ya compran a través de distribuidores especializados. Si están en un proceso de producción orgánica, buscarán un distribuidor de insumos agropecuarios orgánicos. Si están en la búsqueda de herramientas, buscarán un distribuidor de herramientas. Y nosotros podemos también establecer que ya buscan información en internet.

SEGMENTO GRANDES EMPRESAS AGRÍCOLAS

Veamos ahora las operaciones rurales en grandes extensiones, más arriba de 76 hectáreas para mantener el orden de progresión.
También están altamente enfocados en tecnología avanzada y optimización del recurso. ¿Qué es importante? El esquema de la tecnología, incluso son exportadores, también están pensando en cuáles son los requerimientos del mercado externo. Aprovechamos la dimensión psicográfica para lograr nuestros objetivos comerciales y de comunicación.
Por ultimo adquieren productos directamente de los fabricantes o en tiendas de mucha especialización. En cuanto al tema de fabricantes, va a depender también de la zona donde se ubican. Puede ser que yo tenga un producto en un almacén ubicado en una zona alejada de la parte productiva, entonces voy a necesitar un distribuidor para lograr el efecto de que mi producto llegue al consumidor final.

De esta manera te debe quedar la matriz:

Dimensión	Segmento 1: Productores Pequeños	Segmento 2: Productores Comerciales	Segmento 3: Grandes Empresas Agrícolas
Demografía	Ubicación rural, operaciones pequeñas, < 5 ha.	Ubicación rural, operaciones medianas, 6-75 ha.	Operaciones en zonas rurales extensas, >76 ha.
Psicografía	Interés en soluciones asequibles y prácticas.	Buscan eficiencia, calidad media-alta, preocupados por el rendimiento.	Altamente enfocados en tecnología avanzada y optimización de recursos.
Comportamiento	Compran insumos en ferias zonales, tiendas o cooperativas	Compran a través de distribuidores especializados y en algunos casos en línea	Adquieren productos directamente de fabricantes.

¿QUÉ HAGO CON ESTA MATRIZ?

3 IDEAS PARA EL SEGMENTO 1

Ofrecer campañas basadas en promociones muy económicas, productos accesibles. Podemos incluso pensar en una gama baja de insumos.
Trabajar con asociaciones, con cooperativas, que nos permitan llegar a los productores y ofertarles productos.
Realizar un programa de capacitaciones para que llegue a todo ese público que hoy por hoy está buscando ahorro.

3 IDEAS PARA EL SEGMENTO 2

Tener canales digitales que puedan brindar información al sector y con bastante dinamismo.
Nuestro mensaje debe estar enfocado en palabras como: productividad, calidad de insumos, procedencia de insumos.
Demostrar en diferentes plataformas virtuales y presenciales el retorno de la inversión al momento de usar nuestros productos.

3 IDEAS PARA EL SEGMENTO 3

Ofrecer un contenido técnico mucho más especializado, basado en experiencias a nivel global (casa matriz).
Gestionar campañas de INFORMACIÓN mediante correos electrónicos, WhatsApp Business para que justamente conozcan más de las alternativas de solución que se presentan.
Mostrar la casuística, los casos de éxito con clientes similares buscando siempre la mejora en el proceso productivo.

¿QUÉ OTRAS DIMENSIONES PUEDEN FUNCIONAR?

TE DEJO UNA LISTA DE 30 ALTERNATIVAS, estoy seguro que más de 1 te servirá: