Lo que muchas veces me cuesta es dar el feedback. En mi posición de director de Agromarketing Latam, me he visto forzado a ver varias opciones de poder potenciar las conversaciones que pueda tener con mi equipo y más aún con mi equipo comercial.

Como te cuento, he probado varios temas, pero considero una matriz, que quiero compartirla, que es bastante descriptiva, donde trabajamos  2 factores: Resultados (lo que todos buscamos) y el cumplimiento de las Acciones (que siempre pedimos).

Vamos a hablar de la MATRIZ DE RENDIMIENTO y vamos a desarrollarlo basado en sus dos funciones importantes:

RESULTADOS:

Por lo general, el mejor resultado que buscamos es el resultado de VENTAS EFECTIVAS, ¿solamente ese? No, también puedes evaluar el resultado de tu cobertura de mercado; si estás trabajando con tiendas, puedes considerar el número de tiendas que atendiste en un periodo de tiempo.

Puedes evaluar el margen de contribución. También podemos evaluar el volumen de ventas, que es otro indicador importante en muchas empresas.

Estos indicadores puedes sumarlos a tu análisis y poder trabajar tu estado de resultados.

CUMPLIMIENTO DE ACCIONES:

Esto también es muy importante que tú lo evalúes. ¿Por qué? Se entiende que tú, como líder del equipo comercial o como parte del equipo comercial, gerente comercial, jefe comercial, tienes que tener acciones que tu equipo necesita cumplir para lograr los objetivos.

Ese camino es el que tú les debes dar. Podemos trabajar con diversas acciones como hojas de ruta, cumplimiento de informes, respuestas de correos, tiempo de envíos de propuestas, entre otras acciones que nosotros podemos trabajar y desarrollar.

Es importante la claridad de ambos grupos de indicadores. Tu equipo tiene que tener claridad sobre los temas que serán evaluados.

Otro factor clave es que todo debe estar cuantificado (algo que a todos los comerciales nos gusta); de esta forma, intentar obtener el mejor resultado.

Trabajemos por cuadrantes:

1. El mejor escenario es que tu equipo cumpla las ACCIONES y que logre los RESULTADOS. Debes apoyarte en estas personas para fortalecer a tu equipo, estos son los líderes silenciosos.

Con esto, tú tienes LÍDERES DE EQUIPO, estas son personas que pueden enseñar al equipo comercial y lograr los resultados concretos.

2. Ahora veremos colaboradores que tienen buen cumplimiento de ACCIONES, pero aún no están logrando RESULTADOS. Esto puede ser un esquema incluso de frustración para el colaborador. Así que tú tienes que desarrollar a estos potenciales líderes.

Es importante destacar que están cumpliendo con las acciones propuestas. También puedes evaluar el tiempo que ha transcurrido en el equipo.

3. Ahora, veamos la segunda parte: donde no están logrando cumplir con las ACCIONES pero, están logrando los resultados. Una evaluación que es muy importante: resultado versus proceso.

Sí, es cierto; realmente estamos basados en procesos comerciales, así que el resultado tiene que estar acompañado siempre del proceso, aunque no se cumpla en su totalidad, debe haber claridad de acción. Y si este no es el caso, lo que hay que evaluar muy bien es el desarrollo personal de esta persona. Nosotros tenemos que tener una reunión en la cual hay que indagar por qué no está realizando las acciones solicitadas, quizás algo no se entendió.

4. Y el último cuadrante: es un colaborador que no está logrando el resultado y tampoco está siguiendo las acciones. Aquí literalmente hay una evaluación de función: ¿esta persona realmente es para mi equipo? ¿Puede hacer otras actividades que complementen sus actividades actuales? Y otra cosa que tienes que evaluar muy bien es el tiempo de estancia en el equipo.

Vamos a poner unos ejemplos:

Tenemos 4 zonas geográficas, estamos comercializando fertilizantes y hemos colocado como resultado el cumplimiento al 100% de la cuota de ventas mensual.

Hemos visto 2 acciones puntuales que son: la elaboración y cumplimiento en un 75% de la hoja de ruta, y la presentación de cotizaciones máximo en 24 horas después de recibir el requerimiento del prospecto.

• Colaborador 1: Logra el resultado de ventas cumpliendo en un 105%, cumple con los tiempos de respuesta de cotizaciones, y cumple en un 80% de la hoja de ruta. Esta persona es la ESTRELLA de tu equipo. Apóyalo para que su liderazgo brille para el equipo.
• Colaborador 2: Vamos ahora con el caso de esta persona, que su resultado está en un 80% y su cumplimiento de acciones está dentro de lo establecido. Esta persona APRENDIZ tiene que estar cuanto antes en un proceso de capacitación de ventas; es importante que lo evaluemos constantemente porque debe enfrentarse al mercado para lograr los objetivos comerciales.
• Colaborador 3: Este colaborador ha logrado un 103% de resultado sobre la cuota de venta, pero ha tenido ciertos problemas al momento de presentar los informes, demorando más del tiempo estimado. En cuanto a su hoja de ruta, su cumplimiento es del 70%. Esta persona necesita poder capacitarse en el manejo de tiempos o en el software que se usa para poder ingresar las cotizaciones, así como también evaluar bien los tiempos de sus visitas para lograr un mejor cumplimiento. Esto es importante porque es un potencial. Estamos haciendo bien las cosas, solamente que están faltando ciertos puntos y por eso es importante capacitar a esta persona. Todo esto lo convierte en un APRENDIZ.
• Colaborador 4: Y en este último caso, donde no logra el resultado pero tampoco cumple el proceso, ¿qué es lo que podríamos hacer? Como bien dice, debes hacer una REEVALUACIÓN de las funciones o, en su defecto, tomar una decisión más drástica, que sería la separación de la persona del equipo. Esto hay que hacerlo con tiempo.

Mi sugerencia es que esto tú lo evalúes mes a mes; y que cada mes tú puedas tener este esquema, este cuadrante, para hacer un feedback positivo, para hacer un feedback que pueda justamente determinar ciertas acciones y ciertas actividades en tu equipo comercial.

¿Qué te parece la matriz? ¿Te será de utilidad? ¿Usas otras?

Es importante que todas las anotaciones que hagamos las pongamos en práctica.

Gracias por leer hasta acá; si consideras que debemos conversar sobre este tema ESCRÍBEME.

Redactado por Edgar Huamán Director de Agromarketing Latam y Educagro

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