Muchas veces he escuchado que la fuerza de ventas es muy importante, pero para algunas empresas la rentabilidad se mide en base a la reducción de costos, , pero esto se da siempre y cuando tengas una participación alta del mercado.
En el caso del agro, no tenemos una compañía que pueda decir que está sola en el mercado y por su alta participación y cobertura debe hacerla pensar más en la reducción de costos.
Además, la alta competencia en el sector hace que la fuerza de venta por lo general profesionales técnicos del agro sean quienes logren rentabilizar a las compañías, ya que la otra forma de rentabilizar es incrementando las ventas.
Ensayo explicar la importancia de la fuera de ventas con estas 3 funciones propias y viendo el agro como negocio industrial y que se da entre empresas (B2B):
1. La fuerza de ventas es la cara visible del negocio:
En muchos rubros y en muchas empresas dedicadas al sector industrial esto es algo bastante común, pues los clientes solo conocen al vendedor, los supervisores, gerentes y otros no están viendo al detalle a los clientes.
A la fuerza de ventas no solamente le consultan datos relacionados a la venta, si no también temas de cobranza, despacho, marketing entre otras consultas que tengan sobre la empresa y sus políticas. Lo positivo de esto es que el vendedor logra un gran relacionamiento con el cliente siendo esto muy apreciado en la industria.
El aspecto a considerar es que la empresa como núcleo del negocio no termina conociendo a los clientes y si hay rotación de personal se puede perder mucho con el alejamiento del integrante de la fuerza de ventas.
2. Fuerza de venta encargados de cerrar el proceso de ventas:
El área de ventas es la única que cierra los procesos de ventas, eso no debemos de perder nunca de vista.
Si bien es cierto existen apoyos de varias áreas e incluso está demostrado que marketing inicia el proceso de manera efectiva, solo el área de ventas logra el cierre adecuado de este proceso, con técnicas y manejo de situaciones que se dan a lo largo del mismo.
3. La fuerza de ventas producen los ingresos:
Más del 95% de los ingresos son producidos por la fuerza de ventas, esto resulta más que importante considerando que solo existen dos formas de rentabilizar una empresa: reduciendo los costos o incrementando las ventas y esto ultimo es lo que debe estar direccionada la fuerza de ventas.
A lo anterior le debemos de agregar que la fuerza de venta tiene un sueldo variable que va de la mano con este incremento en las ventas.
Estas 3 funciones son las que nunca debemos perder de vista cuando asignamos recursos para el cumplimiento de planes de ventas u objetivos que se tracen las empresas.
En mi experiencia recomiendo valorar siempre a la fuerza de venta, estas 3 funciones presentadas son las más importantes, pero no son las únicas, cada integrante del equipo termina siendo una ventaja competitiva para las empresas y debemos considerar que siempre están expuestos en el mercado para ser tentados por la competencia.
Si te interesa conocer más sobre la fuerza de ventas y el perfil que deben tener ellos, revisa el siguiente artículo: 5 perfiles de los vendedores.
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