A continuación se va abordar un poco el tema de marketing, especialmente dirigido a aquellos que se encuentran en los insumos y proveedores del sector agrario.

El esquema de la cadena de agronegocios porque es fundamental que comencemos a ver todo este proceso como una gran cadena de agronegocios. En el día de hoy, nos enfocaremos en temas clave e importantes.

Es importante plantear la pregunta: ¿Cuánta información tiene tu cliente? En esta época, con acceso a una gran cantidad de información digital, es crucial entender la perspectiva del cliente y cómo abordar este cambio.

Hace años, nos decían que los clientes estaban cada vez más informados, pero ahora nos enfrentamos a clientes hiperinformados, con acceso a información tanto de nosotros como de la competencia, principalmente a través de medios digitales.

 

Es esencial reflexionar sobre cuánta información tiene tu cliente, no solo de tu empresa, sino de todo el entorno. Visualiza esta cadena de agronegocios como una cadena virtuosa, donde los proveedores de insumos pueden brindar apoyo e información que mejora el proceso productivo del cliente, lo que finalmente se traduce en productos y servicios de mayor calidad para los consumidores. Esto cambia la visión del negocio y cómo podemos trabajar para satisfacer las necesidades del cliente.

Existen dos factores clave que todos en el ámbito comercial deben comprender.

1. La industria: conocer datos como la cantidad de hectáreas de un cultivo, proyectos en la zona, participación de mercado, etc.
2. Las personas: desarrollar relaciones sólidas con quienes están en la industria, especialmente con los clientes.

 

Estos dos factores determinarán el enfoque y las estrategias de marketing que implementaremos en nuestra organización, ya sea como proveedores de insumos o comercializadores de productos específicos. Entonces, aquí hay un punto interesante porque siempre nos enfocamos mucho en la parte digital.

En el sector en el que nos movemos, que es la agricultura, siempre será importante también considerar los medios tradicionales. Hace tiempo se menciona que una persona en el ámbito comercial de nuestro sector debe tener como dos caballos bien trabajados, bien conocidos, y que puedan avanzar a la misma velocidad. Uno de ellos es la parte tradicional, y el otro es la parte digital.

Llegó el momento de acelerar en el entorno digital, y los profesionales del comercio deben conocer ambos aspectos, deben utilizar sus herramientas tradicionales y también desarrollar sus herramientas digitales. En este caso, hay dos cosas muy importantes para trabajar: todos los esquemas que conocemos de los medios tradicionales que practicamos, como la radio, la televisión, las revistas, los volantes, las pancartas publicitarias en las carreteras, etc.

Todos estos medios son importantes, pero es crucial que comprendas que son creados para las masas, son medios unidireccionales. Hay un mensaje que es recibido por la persona y ahí termina nuestra función.

Pero también existen en este entorno un grupo de medios digitales que también deben formar parte de tu plan de marketing, de tu estrategia de marketing y de tus acciones de marketing. Estos medios digitales incluyen páginas web, redes sociales, herramientas como WhatsApp, etc.

Estos medios son creados por las masas y aquí hay un esquema bien diferenciado que debemos entender. Debemos decidir cuál será la herramienta que utilizaremos para comunicar nuestro mensaje.

¿Los medios unidireccionales o medios generados por las masas?

Profundiza más en esto. Lo otro que debemos entender muy bien, como he mencionado anteriormente, es quién es nuestro cliente. Muchas veces, el cliente no es el mismo, ya sea por su edad, por el tipo de cultivo que realiza, si exporta o no, si trabaja en pequeñas o grandes hectáreas, etc.

Tenemos una diversidad de personas que debemos ir segmentando y entender de alguna manera cuál es el medio que se ajusta mejor al mensaje que queremos dar. Esto no es forzar a la gente, es conocer la industria y a la persona.

 

Este gráfico representa un medio tradicional. Un spot radial, un anuncio en una revista, un panel publicitario en la carretera, son elementos unidireccionales.

Tienes una marca que está llegando con un solo mensaje a un consumidor.

En el ámbito digital, se produce una interacción entre personas cuando se genera la marca de la comunicación.

Esta es una herramienta para las masas y creada por las masas. Esta diferencia clave entre ambas herramientas debe ser considerada al planificar estrategias de marketing en el sector. Es esencial distinguirlas y comprenderlo completamente, ya que las decisiones de inversión dependerán del tipo de mensaje que desees transmitir y la audiencia a la que te estás dirigiendo.

Algunos en el sector sostienen que sus clientes, siendo en su mayoría personas mayores, están más familiarizados con los entornos tradicionales que con los digitales. Si bien esto puede ser válido, la sugerencia es considerar un mayor porcentaje de inversión en medios digitales.

Esto se debe a que estrategias como anuncios en carreteras tienen limitaciones en cuanto a su capacidad para volverse virales y llegar a un público más amplio en comparación con medios digitales como las redes sociales o la página web.

Ahora, llegamos a un punto interesante relacionado con la pertenencia. Nosotros, como consumidores, hemos pasado de simplemente observar y compartir experiencias a querer ser parte activa de esas experiencias. La pregunta clave para los profesionales del marketing en el sector es:

¿Cuál es el sentido de pertenencia que estás brindando a tus clientes? ¿Por qué tu cliente querría identificarse con tu marca?

Además, es vital mantenerse alerta ante la información que recibe tu cliente, ya que la sobreexposición puede llevar a una parálisis en la toma de decisiones. En este sentido, se destaca la importancia de construir un sentido de pertenencia y generar contenido valioso para tus clientes.

La fidelización no solo implica que el cliente sea leal a nosotros, sino también cómo nosotros, como marca, somos leales a ellos. Es crucial comprender qué hace que tus clientes quieran pertenecer a tu marca y trabajar en fortalecer ese lazo.

El entorno digital y tradicional deben ser utilizados estratégicamente. Mientras que los medios tradicionales son unidireccionales y están diseñados para las masas, los medios digitales permiten una interacción más amplia y una comunicación creada por las masas.

Es esencial equilibrar ambos enfoques y elegir las herramientas adecuadas según el mensaje que deseas transmitir y a quién te estás dirigiendo.

En términos de generación de contenido, es fundamental estar atento a las necesidades de tus clientes y masificar la información de manera útil y valiosa. No todo debe estar vinculado directamente a tu producto; generar valor implica proporcionar información relevante, incluso si no está directamente relacionada con tus productos o beneficios. Al hacerlo, estás contribuyendo a construir una cadena de agronegocios más sólida y virtuosa.

Bueno, ahora hablemos de lo que puede atraer a la gente. Según diversos estudios, hay cuatro cosas que pueden captar la atención de muchas personas.

1. Los esquemas de inspiración, como las empresas que lanzan desafíos y premian a los productores que logran destacarse en producción o exportación. Genera un seguimiento interesante a lo largo de la campaña.
2. La estética visual, que puede adoptar diferentes formas y está vinculada de alguna manera al sector.
3. Los enfoques divertidos; aunque no somos conocidos por ser muy divertidos, estamos trabajando en ello y es parte del aprendizaje constante.
4. El uso efectivo del producto es crucial y apreciado por nuestro tipo de cliente. El aspecto del «uso» es especialmente valioso. Por ejemplo, si comercializas agroquímicos, enseñar a los clientes cómo aplicar el producto bajo ciertas condiciones de agua es esencial. ¿Cómo medir esas condiciones de agua? ¿Qué acciones pueden tomar en el campo para regularlas? Estos son temas de alto valor y utilidad.

 

Por ejemplo un video sobre cómo colocar las grapas de las mallas para colgarlas, y terminó siendo el video más visto de nuestro canal, con muchas reacciones positivas.

Esto demuestra que los temas prácticos y de uso son los que más interesan a nuestro público.

En resumen, recordemos que estamos en una cadena de negocios en la que la agricultura no solo debe ser romántica, sino también generar utilidad. Esto es relevante para todos, desde los grandes hasta los medianos y pequeños agricultores. Dos puntos clave que debemos tener en cuenta: conoce bien la industria, comprende los cultivos, las etapas tecnológicas y las instituciones de apoyo en tu zona.

Además, conoce a tu cliente, entiende si exportan o no, y conoce a tu competencia. En un mundo donde todos brindan información a tu cliente, la idea no es simplemente copiar, sino mejorar sobre lo que funciona.

Recuerda que el marketing tradicional no es no sea efectivo en el sector. Sin embargo, creo que es el momento adecuado para cambiar un poco la perspectiva y apostar por la generación de contenido. Es importante felicitar a todos los que realmente están creando contenido valioso, ya que creo que hay mucho por desarrollar, enseñar y mostrar en nuestro sector. Hay personas con conocimientos valiosos, y es importante que continúen compartiéndolos.

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¿Cómo debería ser el marketing de contenidos teniendo en cuenta la cadena de valor?

El enfoque del marketing de contenidos en nuestra cadena de agronegocios debe centrarse principalmente en el siguiente eslabón. Por ejemplo, si eres un distribuidor que atiende a otros distribuidores o tiendas agrícolas, debes pensar en cómo generar valor para ellos.

Personalmente, he trabajado en esquemas de marketing de tres niveles, yendo directamente al distribuidor y abordando temas como marketing, servicio al cliente, logística e incluso campañas que incluían asesoramiento financiero. La idea es atender al siguiente eslabón en tu cadena.

Reflexión

Si atiendes directamente a agricultores o exportadores, el contenido debe ofrecer valor y generar confianza en tu relación con ellos.

Es crucial adaptar el enfoque según quién sea el siguiente eslabón en tu cadena de valor. Si atiendes a ambos, prioriza uno y desarrolla contenido específico para ese segmento.

Éxito en tu viaje hacia una publicidad efectiva en redes sociales!

Redactado por Edgar Huamán Director de Agromarketing Latam y Educagro

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