La toma de decisiones es un aspecto crucial en cualquier esquema comercial, me cuesta cada día pero es algo que entiendo con el tiempo será menos doloroso y entiendo que a ti también te ha costado o te cuesta.

Esta información es diferente a las anteriores (espero que lo hayas leido) pero esta semana me han pasado justo algunas circunstancias que me permiten volver a ver esta gran herramienta: MATRIZ DE TOMA DE DECISIONES. Ojo esta herramienta no tiene una referencia clara, lo he visto en varios libros con diferentes nombres y con diferentes nombres, pero yo la conozco de esta forma.

Lo importante para mi es que permite visualizar en un solo gráfico todos los elementos necesarios para tomar decisiones más acertadas y estratégicas.

Para aprovechar al máximo esta matriz, es fundamental considerar cuidadosamente las características que deseas evaluar.

Vamos a desarrollarlo con un ejemplo donde nos enfocaremos en analizar productos y competencia, pero puedes adaptarla a tus necesidades específicas como ya te mencioné.

Vamos a poner el caso donde tienes un producto que estamos teniendo problemas en una zona determinada cuya competencia constantemente tiene una mejor cobertura del mercado.

1. Identifica claramente tu producto y los de la competencia (ojo de competidores directos). Ejemplo: TU PRODUCTO, COMPETIDOR1, COMPETIDOR2.
2. Define las PRINCIPALES características a evaluar, debes considerar lo que te menciona tu equipo comercial: PRECIO, PROMOCIÓN, DISPONIBILIDAD.
3. Colócale un puntaje a estas características. Tomaremos una escala del 1 al 3 Asignaremos valores a cada característica de producto de acuerdo a la lectura del mercado (apoyate de tu equipo comercial que tiene el esquema del día a día) Solo una recomendación si el equipo te dice «Todos 3» «Todos son importantes. Puedes darle un esquema de décimos o de «prioriza las características»

Características	TU PRODUCTO	COMPETIDOR 1	COMPETIDOR 2
Precio	1	2	2
Promoción	2	1	1
Disponibilidad	2	3	3

Así te debería de ir quedando la herramienta.

RECUERDA que esta herramienta te ayudará a descubrir oportunidades únicas de diferenciación en el mercado. Al tener una visión clara y estructurada de tu posición frente a la competencia, podrás tomar decisiones más informadas y estratégicas.

Continuemos…

4. Ahora viene lo bueno, vamos a valorar las características de acuerdo a lo que nuestros clientes nos han dicho (clave comercial: preguntale a tus clientes). Lo vamos a trabajar en una escala del 1 al 5. Trabajemos cada criterio, de esta manera tendremos una escala que permita cruzar información. Igual puedes priorizar o dar escalas de importancia. Así tendremos: PRECIO(5), PROMOCIÓN (4) y DISPONIBILIDAD (2)
5. El siguiente paso es multiplicar cada valoración por el puntaje del producto. Este cálculo te proporcionará una visión clara y cuantificable de cómo se compara cada opción en el mercado, suma los resultados parciales para completar la tabla

CARACTERÍSTICA	TU PRODUCTO		COMPETENCIA 1		COMPETENCIA 2
Precio (5)	1	5	2	10	2	10
Promoción (4)	2	8	1	4	1	8
Disponibilidad (2)	2	4	3	6	3	6
		17		20		24

RECUERDA, la clave está en personalizar las características que deseas evaluar. Ya sea que estés analizando productos propios o de la competencia, esta matriz te ayudará a identificar oportunidades únicas de diferenciación.

ANALICEMOS, esta es la MEJOR PARTE para decidir, la idea es obtener una visión mucho más precisa y alineada con nuestros objetivos.

Siguiendo con los resultados del ejemplo, la COMPETENCIA 2 ha sido el más valorado en este análisis, sin embargo, esto no significa que TU PRODUCTO esté fuera de juego. Al contrario, es una oportunidad para innovar y mejorar.

¿Qué debemos evaluar? Como una alternatia rápida está el PRECIO (5), que ha recibido la mayor valoración y TU PRODUCTO (1) ha recibido un menor puntaje, pero no nos limitemos a esto. Ya hemos realizado nuestro analisis de precios y no podemos moverlos (esto suele pasar)

Te propongo que veamos la PROMOCIÓN (4) enfoquémonos en potenciar nuestras fortalezas y abordar nuestras debilidades, vamos a realizar promociones más atractivas que sean muy valoradas por nuestros clientes dando a TU PRODUCTO una nueva valoración de (3).

Tendremos estas nueva matriz:

CARACTERÍSTICAS	TU PRODUCTO		COMPETENCIA 1		COMPETENCIA 2
Precio (5)	1	5	2	10	2	10
Promoción (4)	3	12	1	4	1	8
Disponibilidad (2)	2	4	3	6	3	6
		21		20		24

Al mejorar nuestra PROMOCIÓN, hemos logrado que la puntuación total de TU PRODUCTO se encuentre en una mejor posición frente a la competencia.

Este cambio estratégico no solo nos ha permitido superar al número 2 del mercado, sino que también nos ha abierto nuevas oportunidades para perfeccionar nuestra OFERTA EN EL MERCADO.

¿QUÉ TE PARECE?

Última recomendación:

• Trabaja con cinco valoraciones o características que tú deseas o consideras que tu producto debe tener, como zonas, ingreso de cultivos potenciales, portafolio de productos, ingreso, y dependiendo de eso empieza a evaluar cuál es la mejor para ti.

Si te parece interesante, compártelo y mejor aún ÚSALO.

Si quieres conversar más de estos temas encantados de poder contactarnos.

Escríbeme.

Redactado por Edgar Huamán Director de Agromarketing Latam y Educagro

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